Na primeira parte deste post falamos do “Entendimento do que vendemos” e “Identificação dos valores agregados”. Agora daremos continuidade com mais alguns conceitos para o processo de formação de preços.

3. Definição da faixa de mercado de atuação
Neste caso existem três possibilidades para você se enquadrar. Cada uma definirá seu modelo de trabalho e produtos que oferecerá.

Faixa Premium: É a faixa dos altos preços para um público selecionado e diferenciado. Posicionar-se neste nicho significa oferecer constantemente diferenciais e inovações, ou seja, o tal valor agregado. A exclusividade é um ponto primordial. Voltando a fazer analogia com os restaurantes, estaremos falando daqueles onde a alimentação é uma desculpa para uma verdadeira experiência gastronômica. O sucesso neste mercado está ligado à inovação, o olhar diferenciado,ao teor artístico que você pode oferecer e, até mesmo, à marca ou renome do profissional. Lembre-se que aqui o sucesso também pode ser um modismo passageiro.

Faixa Média: Provavelmente o mais estável dos mercados, porém o mais competitivo. Da mesma forma que há grande número de clientes, os concorrentes são inúmeros. Mais uma vez comparando com restaurantes, são aqueles do “preço justo” para o almoço de domingo, aonde se vai por uma boa refeição com algum diferencial. Esse é o segredo do sucesso por aqui: diferenciais viáveis e perceptíveis. Se na questão de preço você estará balizado com os concorrentes, já que estamos falando de mercado médio, o que você precisa é oferecer algo diferente, que encante o cliente, sem prejudicar sua rentabilidade. Oferecer enormes diferenciais pode custar caro para sua lucratividade e comprometer sua estabilidade financeira.

Faixa de Varejo: Aqui só existe uma maneira de se conseguir lucratividade: sacrificar parte da qualidade para ganhar em produtividade e escala. Você terá de produzir muitos trabalhos a preços menores, porém em tempo curto para conseguir mais trabalhos. Novamente comparando com os restaurantes, estamos falando daqueles que vendem por quilo, onde nada é personalizado e o cliente se serve de opções limitadas, faz sua refeição, paga e dá lugar ao próximo cliente no menor tempo possível. Sucesso aqui é ter três ou quatro opções de pacotes bem redondinhos e fechados, que sejam muito fáceis de produzir, com preços altamente competitivos. Seu foco será produzir o maior número possível de trabalhos.

Dentre essas faixas, cabe a você definir onde atuará. Claro que existem movimentos possíveis entre elas. Pode ser que em determinado momento você crie um diferencial e comece a ter uma demanda inesperada e, para controlá-la, irá elevar seus preços podendo chegar à faixa Premium. Da mesma forma que poderá ver seu fluxo de trabalho diminuir e, sem grandes opções de diferenciais, migrar para o mercado de preços baixos. A única coisa importante é que tais mudanças sejam percebias por você, e promovam readequação de custos e preço.

4. Formação de preços
Talvez alguns pulem os outros tópicos e venham diretamente aqui em busca da resposta mágica. Porém, como eu já disse, ela não existe. E, mais uma vez correndo o risco de frustrar muitos, digo que o preço pelo seu trabalho não é você quem faz…
Antes da agitação na cadeira, explicarei: Esse é um fenômeno que ocorre em qualquer mercado atualmente. No passado existiam poucos serviço e produtos, e as empresas colocavam os preços que queriam (lei da oferta e procura). Atualmente o cenário é uma grande quantidade de serviços e concorrentes, o que leva o consumidor a definir quanto está disposto a pagar pelo serviço ou produto.

Como definir seu preço, então?
A resposta está em conhecer o mercado, sabendo sua faixa de atuação. Avalie seus concorrentes, aqueles que oferecem o mesmo nível de serviço que o seu, e defina seu preço. Definia se você estará X% acima ou abaixo de determinado concorrente e o que justifica esse posicionamento. Se for acima, você deverá ter algo mais a oferecer ao cliente; se for abaixo, deverá compensar nos custos, além de estar preparado para eventuais baixas de preço do concorrente.

Realmente não existe uma formula.
Também é importante ficar atento à percepção de seu preço pelos clientes. Em alguns casos até valores maiores podem ser percebidos como interessantes, se apresentarem diferenciais competitivos. Outro risco é passar a impressão de “muito barato”, o que pode gerar desconfiança por parte dos clientes.

5. Avaliação de rentabilidade
Esse é o momento em que você avaliará se o preço estabelecido é suficiente para arcar com seus custos. Se não for existem duas saídas:
– Reposicionar-se em relação ao mercado (o que é bem mais complicado)
– Retrabalhar a composição de seus custos

Como a composição de custos é bastante delicada e subdividida em três possibilidades, faremos cada uma delas em artigos posteriores, na seguinte ordem:
– Formação de custos para produtos de revenda
– Formação de custos com componentes variáveis (sem estrutura fixa)
– Formação de custos com componentes fixos

Até a próxima!