// Formação de Preços (Primeira parte)

É bastante comum em nossos cursos e palestras o questionamento sobre a formação de preços para os serviços. Falar sobre isso definitivamente não é uma tarefa fácil, pois, ao contrário do que a maioria espera, não existe uma receita de bolo, ou uma planilha de Excel do tipo “preencha os campos”, pronta para solucionar nossos problemas.

Correndo o risco de frustrá-lo, mas sendo coerente com o que acredito e principalmente com o que vejo no mercado, devo dizer que formação de preços é uma tarefa constante e árdua, porém também fundamental para o sucesso como profissional ou nos negócios.
Este processo passa (ou ao menos deveria passar) por algumas etapas obrigatórias, porém sabemos que isso, normalmente, não acontece, ocasionando uma constante insegurança no preço elaborado ou até mesmo a incoerência dos valores estabelecidos.

As etapas são:
1. Entendimento do que vendemos
2. Identificação dos valores agregados
3. Definição da faixa de mercado de atuação
4. Formação de preços
5. Avaliação de rentabilidade

1.Entendimento do que vendemos

Cada mercado, fotográfico ou não, tem em seu mais básico conceito um “algo” que está sendo comercializado. Ele pode vir floreado por diversas coisas, como a marca, concepção artística, inovação, mas no fundo tem um DNA único de composição de preço.

Por exemplo: Quando vamos a um restaurante estamos falando basicamente de “alimento”. Um restaurante fastfood carrega consigo a praticidade e eventual preço baixo. Um restaurante sofisticado agregará ao seu preço a sofisticação do preparo, o conhecimento do chef, e outras coisas deste tipo. Mas temos que concordar que em qualquer restaurante, se você não receber o “alimento”, provavelmente não estará disposto a pagar a conta, certo?
Sendo assim, na formação de custo do restaurante o primeiro componente serão os ingredientes do prato, avaliando-se quanto custa cada um deles e quanto será empregado no preparo. Note que falamos de “formação de custos”, pois esse é o primeiro passo.
Em fotografia o DNA do custo é o tempo, os minutos ou horas de empenho na produção da imagem.
Calma! Não se agite na cadeira já pensando em valor artístico, conhecimento técnico, experiência… Claro que tudo isso conta, mas sempre de forma direta no tempo de produção ou em outra coisa que não o custo simplesmente.

Vamos exemplificar para tornar mais fácil:

Sua “experiência” provavelmente o ajudará a reduzir o tempo de criação da imagem ou o de tratamento, garantindo que você consiga fazer mais dinheiro com o mesmo tempo, ou valorizando o seu trabalho com a agilidade da entrega, o que será um “valor agregado”, mas não um componente de custo.

Até aqui espero que tenhamos concordado que seu tempo é parte fundamental de sua formação de custos. Claro que outros custos serão agregados, mas eles não serão tão decisivos quando o tempo dedicado a cada foto ou trabalho.

2. Identificação dos valores agregados

Retomando a analogia com o restaurante, na formação de preços sempre existem valores agregados que devem ser considerados. Em um fastfood o valor agregado é a rapidez. Em restaurantes sofisticados pode ser a exclusividade.
Em fotografia os valores agregados referem-se principalmente a:

Técnica: quanto maior o seu domínio da técnica fotográfica, mais você terá a oferecer a seu cliente. Isso requer treino e estudo;

Eficiência visual:a capacidade de produzir imagens de acordo com a necessidade do cliente. É a transformação do conhecimento técnico na imagem esperada. Esse quesito pode variar de diversas formas. Na fotografia social se buscará a captação de momentos únicos de forma plasticamente bela (e a definição de belo muda com o tempo), em publicidade será a capacidade de representar a aspiração da campanha, enquanto que em imagens para catálogo será o registro mais fiel do produto, entre muitos outros.

Prazo: o tempo que se levará para produzir e entregar o trabalho. Se for possível entregar o trabalho com a mesma qualidade em um tempo menor, teremos um diferencial competitivo.
O importante no valor agregado é possuirmos total consciência de que ele, normalmente, não é palpável valendo apenas se, e enquanto, o cliente estiver disposto a pagar por ele. Alguns tipos de valor agregados deixam de ter valor com o tempo. Por exemplo, durante um tempo foi possível colocar como valor agregado o olhar foto jornalístico para registro de eventos sociais. Atualmente ele é quase condição para continuar no mercado e o cliente não está disposto a pagar mais caro por isso.

Podemos assim, chegar a outro ponto importante, não apenas para a formação de preços, mas para a sobrevivência em qualquer ramo de atividade: a única certeza que você pode ter é que o mercado irá mudar, usualmente trazendo os preços para baixo. Você tem que adaptar-se à mudança, ou estará destinado ao fracasso. Ao invés de perder tempo praguejando e discutindo infindavelmente com colegas como antes o mercado era melhor e hoje está prostituído, arregace as mangas e crie diferenciais que gerem valor agregado para seu cliente!

Este é realmente um assunto denso e logo, por conta disso preferimos dividi-lo em partes. Como exercícios prático dessa primeira parte, tente quantificar quantas horas você gasta por tipo de trabalho, considerando pré-produção, captação e pós-produção. Isso o ajudará a calcular seus custos nas próximas etapas da formação de preços.

Outro exercícios é identificar quais são seus valores agregados. O que você oferece ao cliente que ele pode valorizar?

Pense nisso e em breve retomaremos o assunto com as outras etapas do processo de formação de preço.

Alex Mantesso
Além de fotógrafo, conta com sólida carreira desenvolvida ao longo de mais de 14 anos de atuação em marketing, gerenciamento de produtos, consultoria administrativa e desenvolvimento para web. A combinação destas atividades o credencia a ministrar cursos de gerenciamento e administração de estúdio para fotógrafos que buscam a solidificação de sua carreira também nos aspectos de gerenciamento de um negócio próspero. http://www.mantesso.com.br/

 

 

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